Cialdini, un profesor de psicología de ventas y de marketing, presenta siete formas o trucos psicológicos para vender más. De ese modo, lograrás que la gente diga sí a lo que estás solicitando.
Cualquiera que venda productos con más demanda o productos que son tendencia para ganarse la vida, en línea o en una tienda física, debe conocer y aplicar estos siete principios de la psicología de ventas.
Principio 1: La reciprocidad
1. Truco psicológico para vender más: ofrece un regalo gratis con la compra.
Esta táctica es una de las favoritas de los productos cosméticos y de belleza. Incluso si no anuncias el regalo por adelantado, colocar muestras de otros productos en tu producto enviado es una técnica de psicología de ventas que puede alentar las compras repetidas.
2. Truco psicológico para vender más: El don del contenido.
El contenido es una forma efectiva para que los minoristas online brinden valor a los compradores potenciales a medida que se mueven a través del perfil de consumidor. Utiliza el contenido como un soborno ético que haga que las personas se sientan agradecidas por tu negocio.
3. Truco psicológico para vender más: Sorpresa y deleite
Enviar con la compra un obsequio, pero sin decir a los clientes con antelación lo que van a recibir. Esto no solo ayuda a generar compras repetidas, sino que además presenta a los clientes nuevos productos que no habrían descubierto de otra manera.
Principio 2: El compromiso y coherencia
Consiste en colocar los productos en las manos de los clientes gratis.
Dices que es sin compromiso, pero sabes que el cliente siente el compromiso en el momento en que abre la caja.
1. Truco psicológico para vender más: Haz que sea fácil decir que sí, con devoluciones fáciles
Puedes aplicar el principio del compromiso y coherencia a tu política de devoluciones. En un estudio realizado por Narvar, casi las tres cuartas partes de los consumidores dijeron que sería más probable que compren a una empresa que tenga una política de devoluciones "sin preguntas".
Principio 3: La simpatía
Es más probable que respondamos sí a una solicitud, si sentimos una conexión con la persona que la hace. Hay muchas maneras de hacer que este principio funcione para tu tienda:
1. Truco psicológico para vender más: Cuenta tu historia
Cada elemento de tu tienda (los colores, fuentes, estilos de fotos, contenido, etc.) contribuye a tu identidad corporativa.Tu objetivo es crear una personalidad que sea consistente y que le guste a tu buyer persona. Muchas tiendas incluyen algo así como una página “Quiénes somos” que es básicamente el extracto de la personalidad de la marca.
2. Truco psicológico para vender más: Usa modelos con los que la gente se identifique
Una forma rápida de crear una conexión con tu cliente es mostrar tus cosas a las personas con las que se identificarán y les agradará.
3. Truco psicológico para vender más: Incluye enlaces a las rede sociales en las páginas de productos
Es más probable que las personas compren algo si alguien que conocen y en quien confían se los recomienda.
4. Truco psicológico para vender más: Muestra lo que a otros les interesa
Amazon es conocido por usar este enfoque. Muestran cuáles son los otros productos populares entre los compradores, destacando además qué otros productos compraron frecuentemente los clientes en la misma transacción.
Principio 4: La autoridad
Cuando tu marca evoca algo familiar, como una celebridad, un experto de la industria o incluso un recuerdo, la gente creerá que tu marca posee cualidades similares a dicha entidad familiar.
Principio 5: La prueba social
Tendemos a inclinarnos hacia las cosas que a otras personas les gustan, las conozcamos o no. Según Nielsen, el 84% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares. Un enfoque para usar la prueba social es proporcionar una página de "Los más vendidos" o "Más populares".
1. Truco psicológico para vender más: Usa las redes sociales para las pruebas sociales
Esos comentarios en línea sobre tu marca y productos podrían generar interés. Nielsen también descubrió que dos tercios de los consumidores confían en las opiniones de los demás que se publican online.
Principio 6: La escasez
El principio final de Cialdini es el principio de escasez, que establece que las personas están motivadas por el pensamiento de que podrían perderse una oportunidad.
1. Truco psicológico para vender más: Ventas que están terminando
cuenta regresiva de durante cuánto tiempo estará disponible el producto al precio con descuento
2. Truco psicológico para vender más: Anuncios de productos a punto de agotarse
Los artículos que están a punto de ser retirados de los estantes tienen un elemento de escasez incorporado: "¡solo nos quedan 10!".
3. Truco psicológico para vender más: Productos de temporada o limitados
Poder adquirir productos solo en fechas específicas del año no es lo mismo que poder obtenerlo en cualquier momento: saber que el suministro es limitado motiva y crea una emoción en torno a la exclusividad.
Principio 7: La unidad
El principio de unidad se basa en la idea de identidades compartidas: tu marca y tus clientes pueden haber compartido ideas o valores, pero la unidad va un paso más allá con las identidades o grupos. Las identidades se basan en esos elementos comunes.
1. Truco psicológico para vender más: Olvídate del miedo a las etiquetas
No eres un "fan de Justin Bieber", eres un "creyente". Es por ello que sus fanáticos son tan ferozmente leales: comparten esa identidad entre ellos para crear una comunidad entera de creyentes apasionados.
2. Truco psicológico para vender más: No tengas miedo de los enemigos
Compartir enemigos puede ser una técnica de psicología de ventas efectiva y una forma rápida de construir la unidad entre tus clientes.
3. Truco psicológico para vender más: No tengas miedo de tomar una posición
Cada vez más, los consumidores recompensan con sus billeteras a las marcas que adoptan una posición política, social o ambiental.
Prueba con estos trucos para vender más en todo tu sitio y observa cómo aumentan tus ventas.
¿Estás listo para aplicar la psicología de ventas inspirada en los principios de Cialdini?
